تاریخ انتشار : ۰۸:۲۷ ۱۴۰۴/۰۴/۰۸

  دسته : آموزش

آیا تا به حال خواسته‌اید یک مشتری جدید به دست آورید، یک عضو جدید برای باشگاه توست‌مسترز خود ثبت نام کنید، یا فقط گربه‌تان را متقاعد کنید که در طول نشست‌های آنلاین روی کیبوردتان ننشیند؟ من نمی‌توانم در مورد گربه کمکی کنم - همه ما می‌دانیم که گربه‌ها اهل مذاکره نیستند. اما خوشبختانه، انسان‌ها متقاعدپذیرتر هستند.

روش‌های قدرتمندی برای متقاعدسازی وجود دارد که می‌تواند به شما در جذب مشتریان جدید یا اعضای جدید باشگاه کمک کند. اما ابتدا، بیایید به موضوع مهمی که شاید در ذهن همه باشد بپردازیم: آیا متقاعدسازی همان فریبکاری است؟

متقاعدسازی در برابر فریبکاری 

در اصل، متقاعدسازی به معنای راهنمایی دیگران به سمت یک تصمیم با استفاده از صداقت و ایده منافع متقابل است، در حالی که فریبکاری برای رسیدن به منافع شخصی، بر نیرنگ یا سوءاستفاده تکیه دارد. برای مثال، تصور کنید در حال صحبت با یک مهمان در نشست باشگاه هستید. یک رویکرد متقاعدکننده می‌تواند شامل توضیح این باشد که چگونه باشگاه می‌تواند به بهبود اعتماد به نفس و مهارت‌های ارتباطی آن شخص کمک کند و این موضوع را با اهداف شخصی او همسو نشان دهد.

از سوی دیگر، یک رویکرد فریبکارانه ممکن است این باشد که بگویید: «اگر همین امروز عضو نشوید، یک فرصت متحول‌کننده را برای همیشه از دست خواهید داد» و به این ترتیب فشار غیرضروری ایجاد کنید.

با به کارگیری اخلاقی متقاعدسازی، می‌توانید ضمن ایجاد اعتماد، دیگران را به انجام اقدامات معنادار ترغیب کنید.

هفت اصل متقاعدسازی

برای به کارگیری مؤثر متقاعدسازی، بهتر است اصول اصلی پشت آن را درک کنید. رابرت چالدینی، در کتاب خود به نام «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» که در سال ۱۹۸۴ منتشر شد، هفت اصل کلیدی را شناسایی می‌کند:

علاقه (Liking): مردم ترجیح می‌دهند به کسانی که دوستشان دارند «بله» بگویند.
تأیید اجتماعی (Social Proof): مردم تحت تأثیر نظرات دیگران قرار می‌گیرند.
اعتبار (Authority): مردم به متخصصان و افراد صاحب قدرت احترام می‌گذارند.
عمل متقابل (Reciprocity): مردم احتمال بیشتری دارد که لطف دیگران را جبران کنند، اگر ابتدا چیزی دریافت کرده باشند.
کمیابی (Scarcity): مردم از از دست دادن می‌ترسند و به دنبال چیزهای محدود هستند.
تعهد و ثبات قدم (Commitment and Consistency): مردم دوست دارند به تعهدات خود، حتی تعهدات کوچک، پایبند بمانند.
وحدت (Unity): مردم با هویت‌ها و ارزش‌های مشترک انگیزه پیدا می‌کنند.
سه اصل اول - علاقه، تأیید اجتماعی و اعتبار - به ایجاد اعتماد و اعتبار کمک می‌کنند. این مقاله بر چهار اصل آخر تمرکز خواهد کرد: عمل متقابل، کمیابی، تعهد و ثبات قدم، و وحدت. این اصول برای الهام بخشیدن به عمل طراحی شده‌اند - که هدف نهایی هنگام متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای تبدیل شدن به عضو یا مشتری است.

عمل متقابل: کمی ببخشید، زیاد بگیرید
اصل عمل متقابل بر این ایده استوار است که وقتی شما چیز باارزشی به دیگران می‌دهید، آن‌ها به طور طبیعی احساس می‌کنند که باید آن را جبران کنند. در اینجا داستانی برای روشن شدن موضوع آورده شده است.

در سفری به اوچو ریوس، جامائیکا، من و همسرم به دنبال باتری سمعک بودیم. یک مرد محلی به نام دینو متوجه شد که ما گم شده‌ایم. او به ما نزدیک شد و فراتر از دادن آدرس عمل کرد - او ما را تا فروشگاه همراهی کرد، گلی برای موهایم به من داد و مکان‌های دیدنی را به ما معرفی کرد. سخاوت دینو ما را ترغیب به جبران کرد و هنگامی که از او جدا می‌شدیم، با کمال میل یک انعام ۵۰ دلاری به او دادیم.

من در کسب‌وکار مربیگری خود، با ارائه مشاوره‌های رایگان همراه با توصیه‌های کاربردی که مشتریان بالقوه می‌توانند بلافاصله از آن‌ها استفاده کنند، از اصل عمل متقابل بهره می‌برم. برای سازمان‌هایی مانند باشگاه توست‌مسترز، دعوت از افراد علاقه‌مند به یک جلسه رایگان، ارائه یک تجربه شخصی، یا خریدن یک فنجان قهوه برای آن‌ها، همگی می‌توانند حسن نیت ایجاد کرده و آن‌ها را به اقدام ترغیب کنند.

نکته کلیدی: عمل متقابل، حسن نیت ایجاد می‌کند. این چرخه را با ارائه ارزش در ابتدا شروع کنید.

تعهد و ثبات قدم: «بله»های کوچک به نتایج بزرگ منجر می‌شوند

این اصل بر این ایده استوار است که مردم ترجیح می‌دهند به تعهدات خود پایبند بمانند. حتی گام‌های کوچک نیز می‌توانند راه را برای اقدامات بزرگتر هموار کنند.

آیا تا به حال برای تماشای فقط یک سریال، در یک سرویس پخش آنلاین ثبت نام رایگان کرده‌اید؟ شش ماه بعد، هنوز مشترک آن هستید. یا شاید در یک نشست باشگاه شرکت کرده و نقش کوچکی مانند وقت نگهدار را بر عهده گرفته‌اید. طولی نکشیده است که به نقش‌های بزرگتر - از مسئول باشگاه تا مدیر منطقه - «بله» گفتید.

من در کسب‌وکار مربیگری خود، از عبارت «بر اساس آنچه به من گفتید…» استفاده می‌کنم تا راه‌حل‌ها را با اهداف مشتری همسو کنم. برای نشست باشگاه، پرسیدن از یک فرد علاقه‌مند که چرا به نشست آمده است و نشان دادن اینکه چگونه عضویت با اهداف او سازگار است، می‌تواند جرقه اولین «بله» را بزند. حتی کاری به سادگی شرکت در بخش سخنرانی در لحظه می‌تواند حرکت به سمت عضویت را تقویت کند.

الئوس تئوفیلوس گانداویجاجا، یکی از اعضای باشگاه «جهانگردان» در سنگاپور، مثالی از این مفهوم را در عمل به اشتراک گذاشت. او یک مهمان باشگاه به نام لیزا را تشویق کرد تا بداهه‌گویی را امتحان کند و به او اطمینان داد که این یک راه کم‌فشار برای مشارکت است. لیزا موافقت کرد و داستانی درباره غلبه بر یک چالش شخصی دشوار تعریف کرد.

گانداویجاجا به یاد می‌آورد: «سالن غرق در تشویق و تحسین شد و من می‌توانستم ببینم که اعتماد به نفس او در همان لحظه در حال رشد است.» پس از نشست او به لیزا گفت: «لیزا، آن داستان فوق‌العاده بود! تو همین حالا هم مهارت‌های داستان‌گویی ذاتی را که ما اینجا دوست داریم، داری. چرا پیش ما نمانی و به ساختن این مهارت‌ها ادامه ندهی؟» آن لحظه تشویق و تعهد کوچک، کار را تمام کرد - لیزا فردای همان روز عضو شد.

نکته کلیدی: از اقدامات کوچک برای ایجاد تعهد در طول زمان استفاده کنید.

کمیابی: هیچ چیز مانند ترس از دست دادن، انگیزه ایجاد نمی‌کند

کمیابی با برجسته کردن در دسترس بودن محدود یا فرصت‌های زمان‌دار، فوریت ایجاد می‌کند. در اینجا یک مثال آورده شده است.

وقتی خانواده‌ام به دنبال خانه بودند، یک خانه عالی پیدا کردیم. پیشنهاد اولیه ما پذیرفته شد - تا اینکه مشاور املاک تماس گرفت و گفت پیشنهاد بالاتری وجود دارد. فروشنده به ما فرصت داد تا ظرف چند ساعت پیشنهاد بالاتر را بپذیریم. آن کمیابی - ترس از دست دادن خانه - ما را به اقدام سریع وادار کرد.

اگرچه من اغلب از کمیابی در کسب‌وکار مربیگری خود استفاده نمی‌کنم، اما گاهی اوقات به محدودیت ظرفیت مربیگری در زمان‌های شلوغ اشاره می‌کنم. برای سازمان‌ها، تأکید بر انگیزه‌های با زمان محدود یا فرصت‌های انحصاری می‌تواند افراد علاقه‌مند را به اقدام ترغیب کند.

راه دیگر برای استفاده از کمیابی، رویکرد «چرا تحول را به تأخیر بیندازیم؟» است. این روش به جای تمرکز بر محدودیت‌های خارجی، افراد را تشویق می‌کند تا هزینه انتظار را درک کنند. می‌توانید از عباراتی مانند «هر چه زودتر عضو شوید، زودتر نتایج را خواهید دید» یا «تصور کنید اگر از همین حالا شروع کنید، چند ماه دیگر کجا خواهید بود» استفاده کنید. این کار با برجسته کردن مزایای اقدام فوری، به جای تمرکز صرف بر آنچه ممکن است از دست برود، یک فوریت درونی ایجاد می‌کند.

نکته کلیدی: از محدودیت‌های زمانی یا کمی برای ایجاد فوریت استفاده کنید، یا اقدام را به عنوان فرصتی برای تحول قاب‌بندی کنید.

وحدت: احساس تعلق، باور را الهام می‌بخشد

وحدت به معنای پرورش حس هویت و ارزش‌های مشترک است. وقتی مردم احساس می‌کنند به جایی تعلق دارند، احتمال بیشتری دارد که اقدام کنند.

وقتی به توست‌مسترز پیوستم، متوجه شدم که این فقط برای بهبود مهارت‌های سخنرانی‌ام نیست - بلکه عضویت در گروهی است که واقعاً می‌خواهند به یکدیگر برای موفقیت کمک کنند. آن حس تعلق باعث شد که من باز هم برگردم.

شما می‌توانید با استفاده از یک قالب سه‌مرحله‌ای، حس وحدت را در افراد بالقوه ایجاد کنید.

یک سؤال بپرسید: چه چیزی شما را وادار می‌کند که همین حالا به دنبال [هدف مورد نظر] باشید؟
به وحدت اذعان کنید: من عاشق این هستم که شما روی [هدف مورد نظر] تمرکز کرده‌اید. این چیزی است که من هم به آن اهمیت می‌دهم.
خود را به عنوان یک شریک معرفی کنید: ما با هم کار خواهیم کرد تا مطمئن شویم اهداف شما به واقعیت تبدیل می‌شوند.
باب پالمر، توست‌مستر برجسته، یکی از اعضای باشگاه آنلاین «پرایم تایم» مستقر در ریورساید، کالیفرنیا، وحدت در باشگاه را از طریق ارتباطات پیگیرانه تقویت می‌کند. در هر نشست باشگاه، او یک عکس از نشست آنلاین زوم می‌گیرد، نام شرکت‌کنندگان (از جمله مهمانان) را پررنگ می‌کند و آن را فوراً با یک پیام گرم «به زودی دوباره برگردید» برای بازدیدکنندگان ایمیل می‌کند. این حرکت ساده باعث می‌شود مهمانان احساس کنند دیده شده و مورد استقبال قرار گرفته‌اند و ارتباط آن‌ها با باشگاه را تقویت می‌کند.

نکته کلیدی: برای الهام بخشیدن به تعلق و اقدام، یک حس هدف مشترک ایجاد کنید.

به کارگیری اصول متقاعدسازی

بیایید مرور کنیم که این اصول چگونه می‌توانند برای شما کار کنند.

عمل متقابل: برای ایجاد حسن نیت، از همان ابتدا ارزش ارائه دهید.
تعهد و ثبات قدم: از لحظات «بله» کوچک برای ایجاد حرکت و پیشرفت استفاده کنید.
کمیابی: برای تحریک اقدام فوری، بر فوریت تأکید کنید.
وحدت: از طریق ارزش‌ها و اهداف مشترک، حس تعلق ایجاد کنید.
این اصول فقط نظریه نیستند - آن‌ها به طبیعت انسان تلنگر می‌زنند. با به کارگیری آن‌ها، می‌توانید افراد بالقوه را به مشتری یا عضو تبدیل کنید - یا دیگران را در مورد مسائل دیگری که برایتان اهمیت دارد، به طور مؤثرتری متقاعد کنید.

بنابراین، این چالش شماست: یک اصل را انتخاب کنید تا این هفته در باشگاه یا کسب‌وکار خود به کار ببرید. چه ارائه یک منبع رایگان باشد، چه درخواست یک تعهد کوچک، یا ایجاد حس تعلق، شما قدرت متقاعدسازی را در عمل خواهید دید.

و چه کسی می‌داند؟ شاید حتی بتوانید گربه‌تان را به همکاری متقاعد کنید - چون، هی، شما دیگر یک فرد متقاعدکننده هستید. 
✍️ نوشته‌ی دایان وایندلند، 
🌐 Toastmasters.org