تاریخ انتشار : ۰۸:۴۸ ۱۴۰۴/۰۲/۱۶

  دسته : آموزش

 2300 سال پیش، ارسطو راز تأثیرگذار بودن در سخنرانی را یادداشت کرد. این راز، مبنای تقریباً تمام کتاب‌های نوشته‌شده درباره سخنرانی عمومی از آن زمان تاکنون بوده است.

آیا این راز را می‌دانید؟

اگر نمی‌دانید، شاید این سؤال برایتان پیش آمده باشد که این نظریه‌ی 2300 ساله چه ارتباطی با سخنرانی عمومی درقرن 21 دارد.

در یک کلمه: همه‌چیز!

در این مقاله، خواهید آموخت اتوس، پاتوس، و لوگوس (همان راز!) چیستند و هر سخنرانی که می‌خواهد تأثیرگذار باشد، باید چه چیزی درباره این سه ستون سخنرانی عمومی بداند.

اتوس، پاتوس، و لوگوس چیستند؟

بنابراین، اتوس، پاتوس، و لوگوس به چه معنا هستند؟

به زبان ساده، این سه مفهوم اشاره دارند به:

اتوس: اعتبار (یا شخصیت) سخنران
پاتوس: ارتباط عاطفی با مخاطب
لوگوس: استدلال منطقی
این سه مفهوم، ابزارهای اصلی متقاعدسازی به شمار می‌روند. به عبارت دیگر، این سه ویژگی ضروری هستند که سخنرانی یا ارائه‌ی شما باید داشته باشد تا مخاطبان پیام شما را بپذیرند.

منشأ اتوس، پاتوس، و لوگوس — کتاب «فن خطابه» ارسطو

این سه ستون اصلی سخنرانی عمومی از کتابی به نام «فن خطابه» (On Rhetoric) نوشته‌ی فیلسوف یونانی، ارسطو، نشأت گرفته‌اند.

ارسطو این کتاب را در قرن چهارم قبل از میلاد نوشت و نظریه‌اش درباره سه ابزار متقاعدسازی را در آن توضیح داد.

بسیاری از اساتید ارتباطات، سخنرانی، و فن خطابه کتاب «فن خطابه» را اثری بنیادی در این زمینه می‌دانند. در واقع، ویراستاران کتاب «خطابه و تفکر غربی: از جهان مدیترانه‌ای تا عصر جهان» این کتاب را «مهم‌ترین اثر در زمینه‌ی متقاعدسازی» معرفی کرده‌اند.

این ادعا چندان جای بحث ندارد؛ چراکه بسیاری از مطالب مطرح‌شده در کتب مدرن، ریشه در اصول و بنیان‌های بنا شده توسط ارسطو دارند.

در بررسی‌های کلاسیک، «سالی ون نوردن» به ترجمه‌ی مدرن جورج کندی از این اثر به‌عنوان نسخه‌ی مرجع استاندارد برای مطالعه کتاب «فن خطابه» اشاره می‌کند. این همان نسخه‌ای است که خود من (نویسنده) استفاده می‌کنم.

اتوس

برای اینکه مخاطبان را قانع کنید تا پیام شما را بپذیرند، آن‌ها ابتدا باید شما را به‌عنوان فردی معتبر بپذیرند.

ساختن اعتبار (اتوس) شما جنبه‌های مختلفی دارد:

آیا مخاطب به شما احترام می‌گذارد؟
آیا مخاطب باور دارد که شما شخصیتی درستکار هستید؟
آیا مخاطب باور دارد که شما اساساً قابل اعتماد هستید؟
آیا مخاطب شما را مرجعی معتبر در موضوع سخنرانی می‌داند؟
به یاد داشته باشید: اینکه شما خود را به‌عنوان فردی معتبر بشناسید (اعتمادبه‌نفس، تجربه یا تخصص شخصی‌تان)، کافی نیست. این مخاطب است که باید اعتبار شما را تشخیص دهد. اتوس، سطح اعتباری است که مخاطب از دیدگاه خود در شما می‌بیند.

پاتوس

پاتوس، کیفیتی از یک ارائه‌ی متقاعدکننده است که به احساسات مخاطبان متکی است.

آیا کلمات شما احساساتی همچون عشق، همدردی یا ترس ایجاد می‌کنند؟
آیا تصاویر شما احساساتی نظیر دلسوزی یا حسادت برمی‌انگیزند؟
آیا نحوه‌ی توصیف شما از رقبا، موجب ایجاد احساس نفرت یا تحقیر می‌شود؟
اتصال احساسی می‌تواند از طرق مختلفی توسط سخنران ایجاد شود، شاید برجسته‌ترین آن‌ها داستان‌سرایی باشد. هدف از بیان یک داستان، حکایت، قیاس، تشبیه یا استعاره غالباً این است که یکی از جنبه‌های اصلی پیام را به یک واکنش احساسی در مخاطب مرتبط کنیم.

لوگوس

لوگوس برابر است با استدلال منطقی.

آیا پیام شما منطقی است؟
آیا پیام شما بر اساس حقایق، آمار و شواهد استوار است؟
آیا درخواست شما به نتیجه‌ای می‌رسد که مدعی آن هستید؟
کدام‌یک مهم‌تر است؟ اتوس، پاتوس، یا لوگوس؟

فرض کنید دو نفر سخنرانی‌هایی درباره یک راهبرد جدید در مدیریت شرکت ارائه می‌دهند.

سخنران اول: یک دانش‌آموز کلاس نهم است که سخنرانی بی‌نقصی درباره راهبرد «الف» ارائه می‌دهد. سخنرانی او هم منطقی است و هم احساسات را برمی‌انگیزد.
سخنران دوم: مدیرعامل یک شرکت بزرگ از لیست Fortune 500 است که سخنرانی خسته‌کننده‌ای درباره راهبرد «ب» ارائه می‌دهد.
کدام سخنرانی تأثیرگذارتر است؟ آیا سخنرانی مدیرعامل، به دلیل اعتبار (اتوس) بالاتری که دارد، متقاعدکننده‌تر است؟

برخی افراد معتقدند پاتوس مهم‌ترینِ این سه ابزار است. برت دکر (Bert Decker) در کتاب «باید باور شوید تا شنیده شوید» اظهار می‌کند که مردم بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند (پاتوس) و سپس تصمیماتشان را با منطق (لوگوس) توجیه می‌کنند. این درست است؟ خودتان تصمیم بگیرید.

ارسطو باور داشت که لوگوس باید مهم‌ترین ابزار از میان سه ابزار متقاعدسازی باشد. به‌عنوان یک فیلسوف و استاد استدلال منطقی، ارسطو معتقد بود که لوگوس باید تنها ابزار لازم برای متقاعدسازی باشد. یعنی اگر استدلال منطقی شما کامل و بی‌نقص باشد، نیازی به اتوس یا پاتوس ندارید.

اما ارسطو اشاره کرد که لوگوس به تنهایی کافی نیست. نه‌تنها کافی نیست، بلکه اهمیت آن از دو ستون دیگر نیز بالاتر نیست. او استدلال کرد که هر سه ابزار متقاعدسازی باید به کار گرفته شوند.

آیا درست می‌گفت؟ نظر شما چیست؟

نوشته: اندرو دلوگان

منبع: https://sixminutes.dlugan.com