تاریخ انتشار : ۱۳:۳۵ ۱۴۰۴/۰۱/۱۶
دسته : آموزش
۴ روش قدرتمند برای متقاعد کردن مخاطبان تجاری
«من در جزئیات عملیاتی کارم و درک داده‌ها واقعاً خوبم، اما وقتی نوبت به متقاعد کردن افراد می‌رسد، افتضاحم.»
این جمله‌ای نیست که یک مربی سخنرانی به ندرت از مشتریانش بشنود.
آیا متقاعد کردن افراد سرسخت در دنیای کسب‌وکار واقعاً اینقدر سخت است؟ بله، هست.
این مشکل دقیقاً در مرکز سخنرانی عمومی قرار دارد، جایی که «تنها-ارائه-محتوا» با «اجرای-سخنرانی» تلاقی می‌کند. در ادامه چهار روش ارائه می‌کنیم که احتمال انتخاب مسیر درست را بسیار افزایش می‌دهد.
۱. حرف‌هایتان را با شواهد پشتیبانی کنید
به راحتی می‌توان تصور کرد که وقتی مخاطبان اطلاعات لازم را دریافت کنند، انتخاب درستی خواهند داشت. اما واقعاً چرا باید چنین کنند؟ برای شروع، آنها مانند شما که محصولتان را از بر هستید، از دیدگاه شما به قضیه نگاه نمی‌کنند.
آنها بی‌طرف هستند. این به معنای «بی‌علاقه» بودن نیست—تفاوتی مهم. مخاطبان به چیزی بیش از حرف شما نیاز دارند تا بخواهند از ایده یا خدماتی که ارائه می‌دهید حمایت کنند. بیایید روراست باشیم: شما یک منبع بی‌طرف نیستید! به عبارت دیگر، یک مشتری احتمالی برای ایده یا خدمات شما به چیزی بیش از صرفاً حرف شما نیاز دارد.
این یعنی شواهد. مهم نیست چقدر به چیزی که می‌گویید باور دارید (بعداً بیشتر در این مورد صحبت می‌کنیم)، باید هر ادعای مهمی را با دلیلی محکم اثبات کنید. از نظر سازماندهی سخنرانی، این یعنی حداقل یک شکل از شواهد قوی برای هر یک از نکات اصلی خود ارائه دهید.
انتخاب‌های زیادی پیش روی شماست: خاطرات شخصی، نتایج آزمایشی، داده‌های خام، گزارش‌ها یا بیانیه‌های رسمی، اسناد، مطالعات موردی، نظرات مشتریان، روندهای صنعت، نظرسنجی‌ها، شهادت متخصصان، گزارش‌های خبری و موارد بیشتر. عادت کنید بپذیرید که نظر یا تبلیغ شما به تنهایی کافی نیست. شواهد ارائه دهید!
۲. از زبان احساسی استفاده کنید
در مرحله بعد، از زبانی استفاده کنید که از هدف شما حمایت می‌کند. و این یعنی زبان احساسات.
وقتی بحث متقاعدسازی مطرح می‌شود، کاملاً در قلمرو احساسات قرار دارید. در واقع، دانشمندان علوم اعصاب امروزه دریافته‌اند که تمام تصمیم‌گیری‌ها یک جزء احساسی دارند. آیا شواهدی (مطابق بخش قبل) برای اثبات این ادعا دارم؟ چگونه است به این نقل‌قول از یک عصب‌شناس و نویسنده مشترک کتاب «مغز در ۳۰ ثانیه» که موارد بالینی را ذکر می‌کند اشاره کنم:
«تصمیم‌گیری مؤثر بدون انگیزه و معنایی که ورودی احساسی فراهم می‌کند، امکان‌پذیر نیست.»
دانشمندان با درک این واقعیت به این نتیجه رسیده‌اند که تحریک کافی سیستم لیمبیک (که مسئول پاسخ‌های احساسی است)، تصمیم‌گیری را غیرممکن می‌سازد. به عبارت دیگر، حتی در انتخاب‌های تحلیلی نیز تصمیم‌گیری‌ها یک بخش احساسی دارند. برای اهداف ما، این یعنی تنها یک گام کوچک تا به کارگیری احساسات برای متقاعد کردن مخاطبان فاصله داریم.
اگر فکر می‌کنید که «احساساتی بودن به عنوان یک سخنران» کلید بازکردن پاسخ احساسی شنوندگان است، به عنوان یک بازیگر و مربی سخنرانی دو توصیه دارم:
۱. احساسات خودتان می‌تواند مفید باشد، به شرطی که تعادل را رعایت کنید و زیاده‌روی نکنید. مخاطبان در واقع می‌توانند بیشتر متقاعد شوند اگر باور کنند که «چیزهای بیشتری در دل شما وجود دارد.»
۲. از کلمات سفارشی‌سازی شده برای برانگیختن پاسخ‌های احساسی استفاده کنید، نه آن واژه‌های خشک و «تجاری» که ممکن است از روی عادت به کار ببرید. البته هنگام انتخاب چنین کلماتی، فرهنگ سازمانی و مخاطبان خود را در نظر بگیرید. اما حتی انتخاب‌هایی مانند:
- عشق به جای دوست داشتن
- هیجان‌انگیز به جای جالب
- پیشرفته به جای جدید
این موضوع را ثابت می‌کند.
۳. صدای خود را متقاعدکننده کنید
صدای شما از تمام ابزارهای دیگر سخنرانی در ظرافت و بیان تفاوت‌ها پیشی می‌گیرد. ما به صورت ذاتی برای شنیدن تغییرات ظریف در صدای افراد برنامه‌ریزی شده‌ایم. حقیقت این است که تعداد بسیار کمی از سخنرانان تجاری از این ابزار به طور مؤثر استفاده می‌کنند.
چگونه صدای خود را به ابزاری برای متقاعدسازی و تأثیرگذاری تبدیل کنیم؟
روش‌های خاصی در آموزش بهبود صدا و گفتار وجود دارد که یک مربی سخنرانی با شما روی آنها کار می‌کند (البته همه چیز شخصی‌سازی می‌شود). اما نقطه شروع این است: هدف خود را نه «ارائه مناسب محتوا»، بلکه «رسیدن به مخاطب و تحت تأثیر قرار دادن او» قرار دهید.
طبیعتاً باید تمام مقدمات لازم برای یک سخنرانی یا ارائه محکم را انجام دهید. اما هنگام اجرا، سعی کنید با شنوندگان گفت‌وگو کنید، گویی می‌خواهید مطلبی را به دوستی منتقل کنید که واقعاً نیاز به شنیدن آن دارد. اینجاست که صدای شما شروع به طبیعی‌تر شدن می‌کند.
برخی روش‌های صوتی اساساً مهم هستند. اما میانبر شما این است: صدای خود را به آنچه فکر و احساس می‌کنید پیوند بزنید. صدای انسان برای بیان معنا به دیگران - نه صرفاً اطلاعات خام - به وجود آمده است. بنابراین این که شما خودتان حرف‌هایتان را بفهمید کافی نیست؛ باید بتوانید آنچه درون شماست را به دیگران منتقل کنید. این ستاره راهنمای شما در مسیر متقاعدسازی از طریق صدا است. صدای خودتان را ضبط کنید و بپرسید: «آیا مخاطبانم می‌توانند منظور واقعی مرا از صدایم بشنوند؟»
۴. داستان بگویید... درباره انسان‌ها
ممکن است فکر کنید برای متقاعد کردن مخاطبان تجاری باید داستان‌گوی بهتری باشید. و این ممکن است درست باشد. اما داستان‌گویی خوب در کسب‌وکار ممکن است کمتر از آنچه فکر می‌کنید رسمی باشد و احتمالاً ساده‌تر.
برخی از طرفداران داستان‌گویی فرمول‌ها و سیستم‌هایی را برای شما ارائه می‌دهند که شامل کهن‌الگوها، اسطوره‌شناسی یا عناصر «پایه‌ای» یک داستان است که همیشه به شکلی تکرار می‌شوند. به نظر من این کار بسیار ساده‌تر است. از نظر من، داستان‌گویی به عنوان یک سخنران همیشه به این معناست که داده‌ها یا استدلال‌های خود را در قالب تأثیرشان بر انسان‌ها ارائه دهید. آیا این شامل درام، تعارض، معنای جهانی و تحقق - تمام عناصر داستان‌گویی خوب - می‌شود؟ قطعاً.
به عنوان مثال، یک بازرس کلاهبرداری بیمه را در نظر بگیرید که پس از یک فاجعه طبیعی برای کارکنان سازمان‌های امدادی سخنرانی می‌کرد. (توزیع کمک‌های مالی فدرال بخشی از این تصویر بود). او حرف‌های زیادی برای گفتن به مخاطبان خود در مورد جزئیات داشت. اما او همچنین از فداکاری و انسانیت آنها در کمک به قربانیان سیل صحبت کرد. و از صمیم قلب از آنها برای کاری که انجام داده بودند تشکر کرد. بعداً به من گفت که پاسخ شنوندگان به او چیزی در مورد چگونگی ارتباط با مخاطب آموخت.
این نمونه‌ای از داستانی است که من در این مقاله گنجانده‌ام تا نظر خود را بیان کنم. شما هم هر زمان که بخواهید می‌توانید همین کار را انجام دهید! فقط به یاد داشته باشید: در نهایت یک داستان مربوط به آنچه برای افراد اتفاق افتاده یا تأثیر خواهد گذاشت است. اگر از داده‌ها و سایر اطلاعات خود برای بافتن روایتی استفاده کنید که به این سؤال پاسخ دهد، قطعاً یک داستان‌گوی مؤثر خواهید بود.
